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　　國(guó)際貨運(yùn)產(chǎn)品分析

　　一 國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品的特征

　　1國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)：國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)以提供勞務(wù)形式滿(mǎn)足他人需要并取得報(bào)酬的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

　　2 國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品的特征：1無(wú)形性 2 差異性 3不可分離性 4不可儲(chǔ)存性 5缺乏所有權(quán)

　　二 國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量：指提供貨物服務(wù)的國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為客戶(hù)提供服務(wù)的效用及其對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足程度的綜合表現(xiàn)。

　　2國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量?jī)?nèi)容包括：服務(wù)態(tài)度，服務(wù)技術(shù)，服務(wù)設(shè)施，服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)時(shí)間

　　三 提高服務(wù)質(zhì)量的途徑和方法：1樹(shù)立整體質(zhì)量管理的思想 2 做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作 3制定高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范 4做好有形展示工作 5 提高服務(wù)質(zhì)量的兩項(xiàng)具體策略

　　第三節(jié) 國(guó)際貨運(yùn)促銷(xiāo)策略

　　一 促銷(xiāo)，是企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。

　　二促銷(xiāo)方式：上門(mén)推銷(xiāo)，柜臺(tái)推銷(xiāo)和會(huì)議推銷(xiāo)三種形式。

　　例題：人員推銷(xiāo)的基本形式有()

　　A 上門(mén)推銷(xiāo) B 柜臺(tái)推銷(xiāo) C 會(huì)議推銷(xiāo) D 寄發(fā)廣告

　　答案：ABC.

　　例題：以直接的短期促銷(xiāo)效果為目標(biāo)的促銷(xiāo)方式是()

　　A人員推銷(xiāo) B 國(guó)際貨運(yùn)廣告 C 營(yíng)業(yè)推廣 D公共關(guān)系

　　答案：C，營(yíng)業(yè)推廣是為了正面刺激消費(fèi)者的需求而采取的各種促銷(xiāo)措施，包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，贈(zèng)送或優(yōu)惠打折銷(xiāo)售，展示會(huì)等，其目的就是為了在短期內(nèi)迅速增加銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率。

　　促銷(xiāo)組合策略：對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇運(yùn)用和搭配組合。

　　例題：結(jié)合貨代企業(yè)的實(shí)際，簡(jiǎn)述在確定促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)考慮那些因素?(02年考題)

　　答：企業(yè)確定促銷(xiāo)組合時(shí)要考慮許多因素：

　　1產(chǎn)品類(lèi)型 2 促銷(xiāo)手段 3 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期 4 促銷(xiāo)方法

　　例題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中的()的思想

　　A 以顧客需求為導(dǎo)向 B以目標(biāo)市場(chǎng)為中心 C 整合營(yíng)銷(xiāo) D 營(yíng)利能力

　　答案：C。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素的多層次性，使?fàn)I銷(xiāo)組合具有可控性，復(fù)合性，動(dòng)態(tài)性和整體性的特點(diǎn)，體現(xiàn)了整合營(yíng)銷(xiāo)的思想。

　　三 人員推銷(xiāo)特點(diǎn)：攬貨人員可與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面信息傳遞，通過(guò)觀察客戶(hù)的態(tài)度，表情了解客戶(hù)的真實(shí)需求，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　人員推銷(xiāo)形式:1 試探性策略 2 針對(duì)性策略 3誘導(dǎo)性策略

　　四 攬貨人員的組織管理

　　1 攬貨人員的組織結(jié)構(gòu)

　　有四種類(lèi)型：地區(qū)性結(jié)構(gòu) 根據(jù)公司所轄區(qū)域劃分分配銷(xiāo)售人員

　　顧客型結(jié)構(gòu) 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型分配銷(xiāo)售人員

　　航線(xiàn)型結(jié)構(gòu) 根據(jù)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的航線(xiàn)分配銷(xiāo)售人員

　　貨種型結(jié)構(gòu) 根據(jù)被運(yùn)貨物種類(lèi)分配銷(xiāo)售人員

　　以上四種攬貨結(jié)構(gòu)各有其優(yōu)缺點(diǎn)，國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)在設(shè)計(jì)選擇攬貨組織結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)全面比較各種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，結(jié)合國(guó)際貨運(yùn)市場(chǎng)與本企業(yè)的實(shí)際情況綜合加以選擇。

　　例題：在航運(yùn)業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷(xiāo)售運(yùn)力行為。因此航運(yùn)企業(yè)的產(chǎn)品就是運(yùn)力。

　　答案：錯(cuò)誤。國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)為客戶(hù)提供產(chǎn)品是一個(gè)整體的運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開(kāi)始直至貨交承運(yùn)人的全過(guò)程。

　　2攬貨人員的選拔和培訓(xùn)

　　攬貨人員主要有兩個(gè)來(lái)源：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔，，另一個(gè)是公開(kāi)招聘

　　3 攬貨人員管理

　　為了提高攬貨人員的工作積極性，企業(yè)對(duì)攬貨人員進(jìn)行工作考核和評(píng)估，包括以下幾方面內(nèi)容 1 分配攬貨指標(biāo) 2 業(yè)務(wù)活動(dòng)管理 3 攬貨人員費(fèi)用開(kāi)支管理 4 建立客戶(hù)檔案

　　五 國(guó)際貨運(yùn)攬貨的程序和方法

　　國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)的客戶(hù)有三種:一是現(xiàn)行客戶(hù)，現(xiàn)在支持本企業(yè)，二是未來(lái)客戶(hù)，指那些尚未使用本企業(yè)的運(yùn)輸服務(wù)，將來(lái)有可能選擇本企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)，三是潛在客戶(hù)，指那些尚未使用本企業(yè)運(yùn)輸服務(wù)，正在與其他國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)合作的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)往往具有一定的貨量，成功地發(fā)掘潛在客戶(hù)是企業(yè)拓展銷(xiāo)售范圍，增加攬貨量，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率的重要途徑之一。

　　尋找潛在客戶(hù)是攬貨過(guò)程的開(kāi)始，也是決定攬貨成敗的關(guān)鍵所在，通常國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)資料查詢(xún)法，客戶(hù)引薦法，拋磚引玉法尋找潛在客戶(hù)。

　　2接觸前準(zhǔn)備

　　3約見(jiàn)客戶(hù)

　　4推銷(xiāo)洽談

　　5簽訂合同

　　6售后服務(wù)

　　六攬貨人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

　　兩個(gè)基本素質(zhì)，一是要善于從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，二是對(duì)銷(xiāo)售的成功要有強(qiáng)烈的愿望。還應(yīng)具備豐富的業(yè)務(wù)技能和攬貨經(jīng)驗(yàn)。

　　在實(shí)際業(yè)務(wù)中，作為國(guó)際貨運(yùn)代理應(yīng)該熟知如何選擇適當(dāng)?shù)暮＿\(yùn)承運(yùn)人或運(yùn)輸方式，充分有效地向其客戶(hù)提供服務(wù)。

　　首先，了解運(yùn)輸方式的類(lèi)型，世界航運(yùn)市場(chǎng)有四種運(yùn)輸方式，班輪工會(huì)運(yùn)輸，非班輪工會(huì)運(yùn)輸，無(wú)船承運(yùn)人運(yùn)輸，不定期船運(yùn)輸

　　例題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是()

　　A 市場(chǎng)調(diào)研 B 市場(chǎng)細(xì)分 C分銷(xiāo)促銷(xiāo) D 互利互換

　　答案：D市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是“導(dǎo)致符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換”，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)互利的交換，達(dá)到雙贏的效果。

　　例題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的終目的是使企業(yè)能夠營(yíng)利()

　　答案：正確。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是幫助組織達(dá)到自己的目標(biāo)-獲得利潤(rùn)。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)利目標(biāo)的手段不是一味追求利潤(rùn)本身，二是把獲得利潤(rùn)作為做好滿(mǎn)足客戶(hù)需要的必然產(chǎn)物

　　本文來(lái)自四通搬家公司之國(guó)際搬家頻道